..:.. مرحباً بك في شبكة الشدادين الرسمية ، ضيفنا الكريم يسعدنا دعوتك للانضمام والمشاركة معنا .. اضغط هنا لتسجيل عضوية جديدة ..:..


آخر 10 مشاركات ابتسامة بالصور مراحل نمو الكتكوت&amp;quot;جنين الدجاجه&amp;quot;    <->    مجلة الشدادين الأدبية .. العدد الثاني    <->    قصة المراوين وجدهم شداد    <->    وسوم الإبل عند قبيله الشدادين    <->    مواقع في مواقع لا تفوتكم    <->    انت كذا مزاجك اليوم [14]    <->    Youtub وقفات مع رمضان    <->    اعترافاتنا .. (النسخة العشرون)    <->    وفاة اللواء سلطان بن عايض بن حسين    <->    حصرياً لقاء الكبار مع سعادة اللواء / سلطان بن عايض الشدادي    <->   
مختارات   إذا بَلَغَ الرأي المَشورَة فاسْتعِنْ بِحَزْمِ ناصِحٍ أو نَصيحَةِ حَازِمٍ   
  [ 1 ]
قديم 23 Jun 2011, 05:20 PM
عضوة متميزة

غالية الأثمان غير متصل

مـجـمـوع الأوسـمـة : 3
العضو المميز

الحضور المميز

العضو المميز


تاريخ التسجيل : Jul 2009
رقم العضوية : 21626
الإقامة : saudi arabia
الهواية :
المشاركات : 958
معدل التقييم : 49
الملف الشخصي للكاتب
إضافة تقييم
الرد على الموضوع
ارسال الموضوع لصديق
طباعه الموضوع
تبليغ عن الموضوع
هل تستطيع بيع قلم رصاص ؟







بسم الله الرحمن الرحيم



السلام عليكم و رحمة الله و بركاته.




هل تستطيع بيع قلم رصاص؟

مايك بروكس



لو أعطيتك قلم الرصاص هذا و طلبت منك بيعه فكيف ستقوم بذلك؟

كان ذلك أحد أكثر الأسئلةِ أساسيةً في مقابلات تقييم و توظيف مندوبي المبيعات، و الإجابة على هذا السؤال البسيط تكشف الكثير حول ما تلقاه المرء من تدريب، و حول تفهّمه لعملية البيع، و تبين في النهاية أي نوعٍ من البيّاعين هو.


لا تبحث عن الزبون... ابحث عن البيّاع!

لو كان هذا السؤال موجّهاً إليك فماذا ستكون برأيك الطريقة الأكثر فاعليةً لبيع قلم الرصاص؟

قبل النظر في الإجابة الصحيحة دعونا نرى ما يقوم به كثيرٌ من البيّاعين في تدبير هذه المسألة. خلال مقابلاتي مع مندوبي المبيعات أحبّ استخدام هذه الطريقة: بعدَ أن يحدثني المرء عن مهاراته في الإقناع و إنجاح الصفقة فإنني أقدّم له قلم رصاص و أطلب منه أن يبيعني إيّاه، و عندئذٍ ترى كيف يتبخّر كثيرٌ من كلامه السابق!


البيع من طرفٍ واحد... لا يصفّق:
ثمانون بالمئة من مندوبي المبيعات يبدؤون بالطريقة ذاتها. إنّهم يبدؤون "بديباجة البيع" ( sales pitch ) مثل: يأتيكم هذا القلم الرائع بضمانة العلامة التجارية العريقة كذا و كذا. رصاص الكتابة المستخدم فيه هو من النوعية الأرقى التي تجمع بين أرفع جودة في الاستخدام و أعلى سلامةٍ صحياً و بيئياً، و لأنّ مصنّعيه لم يتركوا شيئاً للصدفة فإنّك ترى أنّ لونه الأصفر هذا يجعل العثور عليه سهلاً جداً، و ممحاته الرائعة تضمن سلامة الورق و نظافة طاولة الكتابة، و ثخانته و شكل مقطعه تريح المعصم و الأصابع، و طلاؤه السميك اللين يجمع بين المتانة، و الملمس المحبّب و المريح، إلى جانب سلامته المختبرة في حال التلامس المديد مع البشرة أو ابتلاع جزيئاتٍ منه... إلخ

يستطيع بعض مندوبي المبيعات ( و رأيت كثيراً منهم يقومون بذلك في المقابلات فعلاً) المضيّ في عرض " ديباجة بيعهم" خمس دقائق أو اكثر دون أن يخطر في بالهم التوقّف لطرح سؤال على الزبون، أو جسّ نبضه و دعوته إلى طلب ما يحتاجه من السلعة المعروضة.

و في خضم تلك الخطبة البيعية الكريهة فإنّني أتثاءب، و أهرب بعينيّ إلى التأمّل في جدران المكتب وأثاثه آملاً في أن ينتبه الغارقون في ديباجتهم المحفوظة، و لكن لا! إنّ إشارات الملل و الضيق لا تزيدهم إلاّ إغراقاً في الكلام. و أكادُ أضرب بقبضتي على جبيني و أنا أحاول معرفةَ كيف يفكّر هؤلاء البيّاعون؟ و من أين يرجون النجاح؟


كيف تبيع الزبون ما يريد إن لم تعرف ماذا يريد؟
بالمقارنة مع الطريقة السابقة الفاشلة (والشائعة) في بيع قلم الرصاص، فإنّ العشرين بالمئة من مندوبي البيع الناجحين كانوا يعملون على النحو الآتي في اختبار بيع قلم الرصاص.

بعد ان أعطيهم قلم الرصاص و أطلب منهم بيعه لي فإنّهم كانوا يتريّثون قليلاً ثم يبدؤون بطرح الأسئلة:
- كم تستعمل قلم الرصاص في عملك؟
- كم قلماً تستهلك في الشهر؟
- ما مواقع العمل الأخرى التي تستخدم أقلام الرصاص في شركتك، و كم يستهلكون في الشهر؟
- كم تبلغ أحجام طلبياتكم الاعتيادية لدى شرائكم أقلام الرصاص؟
- بالإضافة إليكم، من هم المؤثّرون الآخرون في قرار الشراء؟


فرقٌ واضح بين الطريقتين، أليس كذلك؟
إنّني أستمع في كل شهر إلى مئاتٍ من مندوبي المبيعات الباحثين عن عمل، و بكل سهولة يمكن تقسيمهم إلى زمرتين:
- الزمرة الكبيرة من أولئك الذين لا ينتبهون أو لا يستطيعون أو لا يعرفون إلاّ الحث و الترغيب و الإغراء بما لديهم من ديباجة العبارات و الأفكار المعلّبة.

- و الزمرة الأصغر من أولئك الذين يتّجهون أوّلاً إلى تفهّم دوافع الشراء لدى زبونهم المحتمل، و يسلكون الطريق الصحيح إلى رسم التصوّر الدقيق لعملية البيع كلّها و ظروفها المحيطة.


اسأل اسأل اسأل...
حتّى تعرف كيف تعطي زبونك ما يريد لا ما تريد:
لا يقصد من الحديث السابق التقليل من شأن " ديباجة أو خطاب البيع sales pitch" و لكن يقصد منه التشجيع على أن تعرف نفسك و تجيب بدقة على السؤال التالي:
عندما تتحدث إلى زبونٍ محتمل للمرّة الأولى، فكم تبلغ حصّة الوقت و الكلام المخصّصين لعرض ما لديك و الترغيب به، و كم تبلغ حصّة الوقت و الكلام المخصّصين لطرح الأسئلة و استكشاف دوافع الشراء لدى الناس؟

فرصة اللقاء بالزبون المحتمل فرصة ثمينة لا شك في ذلك. و لكن هل يعني هذا المسارعة إلى الرمي العشوائي و استنفاد كل الوقت و الجهد على كلّ فرصة عابرة، أم يعني مزيداً من الانتقاء و التأنّي و السعي إلى تكون كلٌّ من الفرص النادرة فرصةً مثمرة؟

إن كانت "ديباجة بيعك" مستهلكةً في استعراض مزايا و فوائد ما تقوم به و ما تقدمه من خدمات و سلع، و إن كان الوصف الدقيق لحديثك هو أنّه عاصفةٌ من " بيانات القيمة value statements" تنهمر على الزبون لتغرق أذنيه و رأسه فلا تستغرب أبداً إن رأيت ترغيبك ينقلب تنفيراً و إن شعرتَ بأن محدّثك على الهاتف يبحث عن أيّ وسيلة لإنهاء المكالمة و الاستراحة من حديثك.

غيّر افتتاحيتك و ديباجتك حتى تصبح اكثر تركيزاً على طرح الأسئلة و استكشاف مدى قابلية زبونك للشراء و ماذا يلزمُ من خطوات لجعله يشتري فعلاً.

ما لم تفعل ذلك فإنّك لن تنتهيَ إلاّ إلى الكثير من التوتّر و العصبيّة و إلى أكداسٍ من أكوام أقلام الرصاص التي لم تجد من يشتريها (أو لم تجد من يبيعها؟).














توقيع : غالية الأثمان

رد مع اقتباس
قديم 24 Jun 2011, 12:44 AM [ 2 ]

تاريخ التسجيل : Dec 2010
رقم العضوية : 34258
الإقامة : saudi arabia
مواضيع : 265
الردود : 5979
مجموع المشاركات : 6,244
معدل التقييم : 347هديل ~ is a jewel in the roughهديل ~ is a jewel in the roughهديل ~ is a jewel in the roughهديل ~ is a jewel in the rough

هديل ~ غير متصل


مـجـمـوع الأوسـمـة : 5
المشرفة المميزة

الكاتب المميز

التواصل

الحضور المميز

العضو المميز


رد: هل تستطيع بيع قلم رصاص ؟


رائع حيل حيل رائع غلاوي

نصيحة مفيدة و مهمة مش للمندوبي بس لكن لنا بحياتنا

شكرا حبيبتي


توقيع : هديل ~
هناك عرباتٌ
خرجت عن الطريق ويجب أن تـُعاد .. فإني أؤمن بأننا ما زلنا نملك الطريقَ،

وكل ما علينا هو أن نلتزم بالسير عليه!


الأعلى رد مع اقتباس
قديم 24 Jun 2011, 05:57 AM [ 3 ]
عضو متميز


تاريخ التسجيل : Jan 2011
رقم العضوية : 35830
الإقامة : saudi arabia
مواضيع : 15
الردود : 240
مجموع المشاركات : 255
معدل التقييم : 25بنت الآهات is on a distinguished road

بنت الآهات غير متصل


رد: هل تستطيع بيع قلم رصاص ؟


غير نمونه رايق حيل..

بصراحه فلسفة رررراااااااايقه حيل..!

تشكوراتي غالية


توقيع : بنت الآهات
الأعلى رد مع اقتباس
قديم 24 Jun 2011, 06:58 AM [ 4 ]
عضوة متميزة


تاريخ التسجيل : Jun 2011
رقم العضوية : 40992
الإقامة : saudi arabia
مواضيع : 496
الردود : 7353
مجموع المشاركات : 7,849
معدل التقييم : 225الغزال الشارد has a spectacular aura aboutالغزال الشارد has a spectacular aura aboutالغزال الشارد has a spectacular aura about

الغزال الشارد غير متصل


مـجـمـوع الأوسـمـة : 5
المشرفة المميزة

المشرفة المتميزة

القسم المميز

العضو المميز

الحضور المميز


رد: هل تستطيع بيع قلم رصاص ؟


..}
الله يعطيك العافيه
وسلمت يداك على الطرح الأنيق
لنا شوق لجديد روائعك
حدائق مليئه بالورود اهديها لروحكْ

الغزال الشارد..كانت هنا ببصمتها المتواضعه



الأعلى رد مع اقتباس
قديم 24 Jun 2011, 11:19 PM [ 5 ]
عضو متميز


تاريخ التسجيل : Mar 2010
رقم العضوية : 26286
الإقامة : saudi arabia
مواضيع : 19
الردود : 214
مجموع المشاركات : 233
معدل التقييم : 25دق تحية قدامك مهرسية is on a distinguished road

دق تحية قدامك مهرسية غير متصل


رد: هل تستطيع بيع قلم رصاص ؟



لابد أن تكون مقتنعاً في داخلك ..
حتى تنجح في إقناع غيرك بسهوله ..
طرح رائع سلِمت أناملك ..


توقيع : دق تحية قدامك مهرسية

دق التحية للمهرسية ونعم بها بنت الأصول
ياشمس شارق مثلما شمس الأصيل
بنت مهرس ياعقد مرجاني ولووول يادر يا ياقوت مطوي في فتيل
مهرة أصيلة من سلالات الخيووول دون الشرف والعز ماترضى بديل
ذي ماوصل عند العنب حامض يقول هذا مثل معروف جيلاً بعد جيل
بنت مهرس ذي حيرت كل العقول شامخ على مادونها مثل النخيل
ربة أدب وأخلاق يا اصحاب الفضول ماتتبع طيش أي مخلوق مهما يقول
حافظة تعاليم الشريعة والرسول وعدة الأجداد عنها ماتميل
بنت مهرس يابن صافي في الحقول وكل من مثلها واجب علينا نقول :
*صبوا لها القهوة وزيدوووها هيل*
الأعلى رد مع اقتباس
قديم 25 Jun 2011, 03:05 AM [ 6 ]
عضوة متميزة


تاريخ التسجيل : Jul 2010
رقم العضوية : 29043
الإقامة : saudi arabia
الهواية : ..special..
مواضيع : 77
الردود : 1878
مجموع المشاركات : 1,955
معدل التقييم : 35طبعي الوفاء is on a distinguished road

طبعي الوفاء غير متصل


مـجـمـوع الأوسـمـة : 3
الاحتفال بالعام السابع

العضو المميز

الحضور المميز


رد: هل تستطيع بيع قلم رصاص ؟


أسلوب رائع وجميل
الله يعطيك العافيه


الأعلى رد مع اقتباس
قديم 26 Jun 2011, 11:23 PM [ 7 ]
عضوة متميزة


تاريخ التسجيل : Nov 2009
رقم العضوية : 22437
الإقامة : saudi arabia
الهواية : .
مواضيع : 420
الردود : 16118
مجموع المشاركات : 16,538
معدل التقييم : 149السديم will become famous soon enoughالسديم will become famous soon enough

السديم غير متصل


مـجـمـوع الأوسـمـة : 13
المشرفة المتميزة

المشاركة في احتفال المنتدى

العضو المميز

القسم المميز

الاحتفال بالعام السابع

الاحتفال بالعام السابع

نجم يوميات الأعضاء في رمضان

الخطوط الشدادية

مسابقة تعرجات قلم

العضو المميز


رد: هل تستطيع بيع قلم رصاص ؟


نصائح جميله


يعطيك الف عافيه


............


الأعلى رد مع اقتباس
إضافة رد
الذين يشاهدون محتوى الموضوع الآن : 1 ( الأعضاء 0 والزوار 1)
 
أدوات الموضوع

تعليمات المشاركة
لا تستطيع إضافة مواضيع جديدة
لا تستطيع الرد على المواضيع
لا تستطيع إرفاق ملفات
لا تستطيع تعديل مشاركاتك

BB code is متاحة
كود [IMG] متاحة
كود HTML متاحة

الانتقال السريع

02:33 PM
Powered by vBulletin® developed by Tar3q.com